Erfolgspositionierung - anders als alle andern

Wer Offerten schreibt und die Aufträge nicht bekommt, ist schlecht positioniert. Dein Kunde muss wissen, was dich von anderen abhebt und zwar ohne es via Offerte oder mehrere Gespräche herauszufinden.

Viele Betriebe sind spezialisiert, sie machen alles. Deiner auch? Das Problem ist, dass wir Angst haben, Kunden zu verlieren, indem wir uns auf bestimmte Spezialgebiete spezialisieren. Das Gegenteil ist aber der Fall. Du verlierst Kunden, wenn du dich nicht spezialisierst und abhebst. Viele Alleskönner bieten vergleichbare Angebote an. Für den Kunden sind solche Gemischtwarenläden schwer zu unterscheiden. Und weil die Argumente für oder gegen den einen oder den anderen fehlen, vergleicht der Kunde über den Preis.

Wie gehst du also vor? Als erstes brauchst du eine Alleinstellung, danach gilt es diese gegenüber den Kunden zu kommunizieren. Bei den Alleinstellungsmerkmalen gilt folgendes: Mach etwas, dass sonst niemand macht. Und sag genau, was du nicht machst und mit wem du nicht arbeiten willst. Und schau, dass dein Angebot ein Grundbedürfnis anspricht. Kennst du die vier Grundbedürfnisse im Bezug auf die Kaufentscheidung nicht? Unsere Motivation, etwas zu kaufen, ist relativ einfach auf den Punkt zu bringen. Im Kern geht es nämlich immer um folgende Gefühle, die wir durch den Kauf verspüren möchten.

- Pride (Anerkennung und Stolz)
- Pleasure (Spass und Freude)
- Profit (Geld verdienen und sparen)
- Peace (Einfachheit, Bequemlichkeit, Sicherheit)

Und was bringt mir das in meinem Geschäft?
Deine Angebote und deine Kommunikation müssen immer auf eines oder mehrere der genannten 4P abzielen. Kommuniziere den Nutzen deines Angebotes und sag, was es mir als Kunde bringt. So nicht: Wir lasern ihre Augen mit den modernsten Geräten. So ist’s besser: Wünschen Sie sich ein Leben ohne Brille? (Grundbedürfnis: Peace) Mit diesem Grundsatz steigst du in die erste Marketing-Liga auf. Nun verrate ich dir aber noch den Trick für einen Aufstieg in die Champions-League. Wenn du es schaffst, Bedürfnisse (wiederum die besagten 4P) zu befriedigen, welche die Zielgruppe nicht bewusst mit deinem Angebot in Verbindung bringt, dann hast du alles richtig gemacht.


Das hat mich überzeugt.
Ich melde mich für eine Beratung zum Thema Positionierung an.



Ein Beispiel gefällig?
Dass ein Maler, dir deine Wohnung schön streichen kann und sich auch mit Farben auskennt, ist normal und wird auch vom Kunden erwartet. Dass er sich im Farbpsychologie auskennt und dich berät, welche Farbe deine Gesundheit und deine Beziehung unterstützt, ist einzigartig.
Was hältst du von dieser Werbe-Aussage?
Wenn wir Ihre Wohnung gestrichen haben, brauchen Sie eine Stunde weniger Schlaf. Wir beraten Sie in Ihrer persönlichen Kraftfarbe, streichen Ihre Wohnung mit natürlichen und giftfreien Anstrichen und schon nach kurzer Zeit fühlen Sie sich glücklicher und energiegeladener. Viele Grüsse von Ihrem Wohlfühlmaler, Fritz Müller

Aber zurück zur Alleinstellung: Am einfachsten ist es für dich, wenn sich dein Unterscheidungsmerkmal auf das Produkt oder auf dich als Person bezieht. Die Abgrenzung über Preis und Qualität sind normalerweise gänzlich ungeeignet, weil sich die einzigartige Qualität im Vorfeld schlecht beweisen lässt und weil der tiefste Preis nicht mehr interessant für dich als Anbieter ist. Zusätzlich sagt jeder, er hätte die beste Qualität oder im Minimum ich habe eine gute Qualität zu einem fairen Preis. Ist also der Kunde, der mehrere Offerten einholt und seine Anbieter über deren Preis vergleicht böse oder unanständig? Nein, du bist selber schuld, wenn du ein vergleichbares Angebot anbietest. Nun bist es nicht du, der sich positioniert. Der Kunde sucht nach einem Unterschied zwischen den Angeboten und das einzige, was er findet, ist der Preis. Also, einzigartige Angebote machen und sich abheben oder weiterhin erfolglos Offerten schreiben.


Und was ist, wenn ich ein Produkt anbiete, das für jeden und von jedem etwa gleich ist? Suche eine andere Achse, um dich zu unterscheiden. Eine Möglichkeit ist, deine Person ins Spiel zu bringen. Du als Person bist immer einzigartig. Oder du suchst die Positionierung über ein Image-Merkmal beziehungsweise über eine einzigartige Werbebotschaft. Das letztere (von Marketing-Profis UAP genannt) ist aber als Notlösung anzusehen, da dessen Umsetzung sehr kommunikationsintensiv ist und viel Geld kostet. Ein Auto zum Beispiel als das Sparsamste, das Schnellste, das Sicherste, das Ökologischste zu positionieren ist viel einfacher als zum Beispiel das Coolste, das Jüngste, das Ausgeflippteste. Und wenn du dein Unterscheidungsmerkmal gefunden hast, was nun? Jetzt gilt es, dem Kunden möglichst offen zu sagen, was du kannst, was du anders machst als alle anderen und was du nicht machst. Kommuniziere klar, für wen du da bist und für wen nicht. Und am wichtigsten: Kommuniziere es offen und für alle zugänglich. Schreibe es auf deine Website, auf deinen Prospekt, auf deine Visitenkarte kurz gesagt, auf alle Kommunikationsmittel, die dein Kunde in die Hände bekommen kann, ohne dass du aktiv etwas dazu beitragen musst. 


Das hat mich überzeugt.
Ich melde mich für eine Beratung zum Thema Positionierung an.




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